Corrado Pirovano
PERCORSO:
Lo sport è da sempre la mia vita. Sono stato un atleta agonista e sono un laureato in Scienze Motorie. Faccio il preparatore atletico e dal 1995 mi occupo di Personal Training.
Ho iniziato a lavorare in palestra nel 1994 mentre frequentavo il primo anno dell’I.S.E.F. che equivale al corso di Laurea in Scienze Motorie attuale. Ovviamente come tutti ho iniziato come istruttore non retribuito.
Nel 1995 ho seguito la mia prima cliente da personal trainer. Sono passati ben 23 anni da quando ho iniziato, nonostante i tanti studi tecnici che avevo fatto, l’esperienza da istruttore e una passione sfrenata, non riuscivo ad ottenere i risultati che volevo dal punto di vista economico. Così, girovagando da una palestra all’altra, me la giocavo come istruttore molto serio che faceva la corsa a prendere qualche ora in più e qualche euro in più della palestra precedente.
Fino al 2001, anno in cui ho avuto la possibilità di entrare nello staff della prima catena vera che stava sbarcando in Italia: Fitness First. Per quei tempi era una rivoluzione nel nostro settore perchè era la prima organizzazione strutturata come azienda che lavorava con procedure, ruoli e compiti ben definiti e che dava molta importanza alla formazione delle risorse. Era anche la prima volta che vedevo all’opera i consulenti di vendita.
Lì ho iniziato come istruttore nel primo centro aperto in Italia, per poi diventare Fitness Manager e PT Manager dopo qualche mese e ricoprire un ruolo di responsabilità in un’organizzazione davvero importante.
L’esperienza manageriale in questo ruolo e la formazione continua ad un certo punto non mi bastavano più, così decisi di passare al reparto commerciale per completare un percorso di crescita e competenze a 360°.
Questa fu la decisione più importante che feci per la mia carriera professionale perchè mi aiutò a capire che per un Personal Trainer (e comunque per qualsiasi figura professionale, servizio o prodotto), è impossibile avere successo senza una formazione di vendita e di marketing..
L’esperienza accumulata mi portò ad avere la possibilità di lavorare nel campo della formazione e di sviluppare e incrementare contenuti marketing e di vendita adattati al Personal Training.
Nel 2006 ho deciso di lasciare Fitness First e iniziare il lavoro di formatore a tempo pieno per il mondo delle palestre, affiancando titolari e trainer sia a livello di consulenza personale, sia come consulenza strategica per il centro che come formazione per tutte le risorse del centro, in ambito commerciale e gestionale.
Ho lavorato per una società di consulenza di cui divenni socio, contribuendo in maniera determinante alla sua crescita e allo sviluppo di buona parte dei contenuti legati al mondo personal.
Nel 2008 abbiamo aperto uno studio “Personal Training” con il brand OM STUDIO, grazie al supporto di investitori importanti che volevano entrare nel mondo del fitness. Il progetto nasceva con l’idea di aprire due/tre centri di proprietà per poi lanciare e promuovere l’affiliazione in franchising del progetto. Riguardando oggi l’idea avevamo davvero strutturato un concept innovativo ancora oggi e pensato dal punto di vista gestionale in ogni dettaglio (o almeno così pensavamo). Ma fu un fallimento! Nonostante le persone che insieme a me avevano lavorato sul progetto erano nel settore da anni, le competenze dal punto di vista del marketing erano davvero scarse e hanno portato lo studio e il progetto franchising ad interrompersi dopo soli due anni.
Questa esperienza mi ha fatto capire che dovevo rimettere tutto in discussione e ricominciare a studiare la materia con una prospettiva differente. E soprattutto avevo deciso che non dovevo permettere ad altri trainer come me di commettere gli sbagli e gli errori che avevo commesso io. Sono stati errori che avrebbero potuto rovinare la mia vita e in parte hanno rovinato i rapporti con persone che si fidavano di me e mi stimavano.
Quindi torno studiare marketing, faccio corsi di formazione e via dicendo per cercare di riempire il vuoto di sapere che mi aveva lasciato quell’esperienza. E devo dire che non trovai nulla fino al 2017 quando incontrai sulla mia strada un evento di Frank Merenda. Questo percorso mi ha dato la possibilità di apprendere insegnamenti di personalità mondiali come Al Ries, Jay Abraham e Dan Kennedy che sono i diretti insegnanti dello stesso Frank. E soprattutto mi ha dato la possibilità di capire gli errori commessi e le lacune che c’erano nella mia preparazione e nelle mie conoscenze di marketing.
Oggi sono titolare di uno studio di Personal Training che funziona alla grande grazie a questi insegnamenti e sono l’ideatore di “Personal Trainer Marketing”, un metodo che racchiude tutte le strategie e le tecniche per acquisire nuovi clienti, vendere e fidelizzare gli stessi per poi moltiplicarli attraverso il marketing diretto.
Giacomo Catalani:
“Quanto ha inciso quello che hai fatto in tutto questo periodo nel creare la prospettiva dalla quale guardi oggi il mondo del fitness?”
Corrado Pirovano:
“Credo che la cosa più importante che mi ha lasciato il mio percorso e quello che è stato il cambiamento più marcato che è stato fatto fino ad arrivare a quello che faccio oggi sia la consapevolezza che non ci si può chiudere solo ed esclusivamente a una competenza tecnica.
Devi essere aperto comunque ad acquisire nuove competenze, anche a integrare quelle che sono le tue competenze di partenza. Io ero nato come tecnico e all’inizio di questo percorso non avevo in mente né di approcciarmi a un discorso più commerciale né a un discorso manageriale e quindi, quando si sono presentate le occasioni, istintivamente è stata dura accettare il fatto di dove fare così tanto oltre la parte tecnica.
Questo mi ha fatto capire che in realtà qualsiasi ruolo tecnico alla base ha comunque tutta una serie di valutazioni o comunque tutta una serie di misurazioni che è importante fare per capire se si sta andando nella giusta direzione. La base organizzativa e la base di analisi del lavoro che stai facendo sono sicuramente una cosa che ancora oggi mi porto dietro come apprendimento fondamentale.
È chiaro che questo ci deve dare poi lo stimolo per continuare a studiare. Io oggi faccio formazione ai personal trainer in ambito marketing ma in realtà la mia prima occupazione è quella di fare l’allievo, io mi siedo più spesso nei banchi di scuola per ascoltare persone e insegnanti che lo fanno a livello mondiale e quindi acquisire delle competenze per poi trasferirle ai trainer che mi seguono. Questa è una delle cose per me fondamentali, cioè la formazione. È quello che io cerco oggi di trasmettere: se non ti formi continuamente è difficile che tu possa crescere in qualsiasi lavoro.
Giacomo Catalani:
“Cos’è il tuo progetto Personal Trainer Marketing?”
Corrado Pirovano:
“Personal Trainer Marketing è un metodo di lavoro che ha come obiettivo quello di insegnare ai personal trainer il marketing a risposta diretta. Ovvero come generare dei nuovi contatti e come trasformarli in clienti.
Ma anche per titolari di club che vogliono strutturare un metodo di lavoro dei propri personal dando loro formazione marketing su come promuoversi e vendersi e su come organizzare un sistema commerciale del club per aumentare il numero di clienti che utilizzano questo importante servizio in ottica di aumentare il tasso di fidelizzazione.
I contenuti hanno come obiettivo la crescita del business del servizio personal trainer attraverso la formazione vendita per i personal trainer stessi. La passione e la formazione tecnica da sole non bastano per acquisire nuovi clienti e per saperli mantenere nel tempo.
Per fare questo serve formazione marketing, tempo e coraggio. Tanti ragazzi dicono di essere personal trainer ma poi hanno 1 o 2 clienti. Ma la notizia buona è che non è colpa loro. Il problema è che nessuno l’ha mai insegnato. Per questo ho deciso di creare il “Metodo Personal Trainer Marketing”
Giacomo Catalani:
“Scienze Motorie e marketing, che ne pensi?”
Corrado Pirovano:
“Voglio spezzare una lancia a favore dei trainer che, indipendentemente dal percorso di studi che fanno, perché Scienze Motorie è uno dei percorsi ma a livello di preparazione ci sono altri percorsi che sono altrettanto validi. Voi di ATS siete anche un esempio assolutamente leader nell’ambito del supporto ai trainer.
Quello che voglio dire è che scegliere un posizionamento, comprendere determinate dinamiche di marketing, sicuramente è un qualcosa che dobbiamo fare. Non ci sono in realtà percorsi per i trainer in questo senso, cioè a Scienze Motorie passi tre anni più due e non ti spiegano nulla a livello di marketing. Il marketing non inteso come i concetti della comunicazione, il marketing che risponde a domande del tipo “come faccio a sviluppare il mio business?”, cioè la base per poter fare l’imprenditore.
Qualsiasi percorso che oggi viene proposto sul mercato italiano è un percorso tecnico. All’interno ci sono delle nozioni di marketing e comunicazione ma non sono imprenditoriali, non aiutano il trainer fare l’imprenditore. Lo aiutano per metà, nel senso che ti danno il contenuto del prodotto, ti aiutano a diventare il trainer che è in grado di sviluppare il prodotto top sul mercato però nessuno gli insegna a fare l’imprenditore di se stesso.”
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